Az értékesítési előrejelzések és az operatív tervezés összehangolása

A kereslet-előrejelzés praktikus, hasznos és hatékony stratégiai tervezési eszköz lehet, ha helyesen alkalmazzák

Az értékesítési előrejelzések készítésének gyakori motivációja a stratégiai üzleti tervezési döntések meghozatala a személyzeti, tőkebefektetési és ellátási lánc menedzsment területein. Néhány kihívás, amellyel sok gyártó szembesül e stratégiai tervezési képességek kialakításakor, a következők:

• A rutinszerű értékesítési előrejelzés praktikussá tétele
• Annak biztosítása, hogy az értékesítési előrejelzések megfelelően jellemezzék a távoli jövőbeli vevői keresletet
• Az értékesítési előrejelzések hatékony alkalmazása a készlet- és termelési kapacitás tervezésére

Ezeket a kihívásokat gyakran egy formális stratégiai tervezési folyamat révén kezelik, amelyet Értékesítési, Készlet- és Operatív Tervezés (SIOP) néven, vagy alternatívaként, a szélesebb körben használt, rövidített megnevezéssel, Értékesítési és Operatív Tervezés (S&OP) néven ismernek.

Függetlenül attól, hogy stratégiai tervezési folyamatai mennyire formalizáltak vagy kiforrottak, még mindig kihívások merülhetnek fel az értékesítési előrejelzések hatékony és megvalósítható operatív tervekké való átültetésének ismételhető és fenntartható módjának kialakításában.

Az előrejelzési pontosság mítosza

Van egy régi mondás, miszerint „az előrejelzések mindig tévesek”. Ez természetesen várható, mivel senki sem láthat tökéletesen a jövőbe. Bár intuitív és meggyőző lehet az előrejelzéseket „pontosnak” vagy „pontatlannak” jellemezni, produktívabb azon gondolkodni, hogy a tényleges kereslet hogyan tér el az előrejelzéstől.

Lehetséges, hogy egy előrejelzés egy adott időszakban túl- vagy alulbecsült, de mégis hasznos és hatékony a készlet- és termeléstervezés szempontjából. A kulcs az, hogy jobban összpontosítsunk a belső előrejelzési torzítások mérésére és kiküszöbölésére, mert ez vezethet kedvezőtlen pénzügyi hatásokhoz és elszalasztott bevételi lehetőségekhez idővel. Az előrejelzési „pontosság” hajszolása viszont „piaci időzítési” megközelítésekhez vezethet, amelyek sikeresebben idéznek elő volatilitást a termeléstervezési folyamatokban, mintsem hatékonyan irányítanák a készletet és a termelést. Ez a kontraproduktív megközelítés, az előrejelzések gyakori frissítése általában több munkát igényel, de nem nyújt semmilyen megfelelő gyakorlati előnyt.

Az előrejelzés-vezérelt készlettervezés túlzott hangsúlyozása

A kereslet-előrejelzés „piaci időzítési” megközelítésének egyik következménye a célkészletszintek gyakori frissítése, amelynek következnie kell. Ez különösen problémás az olyan termékek és piacok esetében, ahol a kereslet egyenetlen és szórványos, váltakozó keresleti csúcsokkal és inaktivitási időszakokkal. Ahogy a kereslet-előrejelzések módosítása is extra munkát igényel, úgy a készlettervezési paraméterek folyamatos igazítása is. A kérdés az, hogy ez milyen célra hasznos?

A készlet célja (a késztermékekre vonatkozóan) az, hogy pufferként szolgáljon a vevői kereslet és a termelés között a kereslet ingadozásainak elnyelése érdekében. Ez nem jelenti azt, hogy sok készletet kell tartania ahhoz, hogy egyszerűsítse vagy lazítsa előrejelzési rendszerét. Szerencsére léteznek hatékony és megbízható készletoptimalizálási technikák, amelyek függetlenek a vevők által szolgáltatott előrejelzésektől. Valójában azt tapasztaltuk, hogy a készlet szinte mindig 20%-kal vagy többel csökkenthető ugyanakkor javítva a rendelésteljesítési arányt 95-99%-ra, még olyan környezetben is, ahol a vevői kereslet ritka és egyenetlen.

A megfelelő készlettervezés gyakran lehetséges a vevők által szolgáltatott előrejelzések szükségessége nélkül. Ez jó hír, mivel Ön irányítja a saját készlettervezésének minőségét, míg Önnek nincs befolyása vevői előrejelzéseinek minőségére.

Semmiképpen sem állítom, hogy a vevői előrejelzések soha ne játszanának szerepet a készlettervezésben, mivel vannak esetek, amikor a vevői visszajelzés kritikus fontosságú. Azonban gyakrabban, mint nem, a szállító saját készlettervezése, ha az megalapozott anyagkezelési elveken alapul, a legfontosabb eszköz a vevői kereslet gazdaságos kielégítésére, néha a vevők által generált előrejelzések szükségessége nélkül.

Személyre szabott megközelítés a stratégiai kereslet- és operatív tervezéshez

Az Altemir Consulting segíthet a gyártóknak és forgalmazóknak kialakítani egy stratégiai és koordinált Értékesítési és Operatív Tervezési (S&OP) program alapvető elemeit, amely magában foglalja és megoldja vállalkozása kínálati/keresleti dinamikáját, beleértve:

• Hatékony és praktikus értékesítési előrejelzés
• Optimalizált készlettervezés
• Kapacitástervezési protokollok
• Pénzforgalom-tervezési folyamatok
• Tőketervezés
• Személyzeti tervezés
• Ellátási lánc tervezés